汽車專業汽車銷售技巧(1)

www.cq360.cn 來源：互聯網作者：俠名類別：汽車4S店管理時間：2013-10-22

汽車專業汽車銷售技巧之一：汽車專業銷售技巧
汽車專業中汽車銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
　 1）積極的態度　　
　 2）自信心　　
　 3）自我能動性，忍耐性　　
　 4）勤奮，明確任務并設定目標　　
　 5）相信角色扮演的重要性　　
　 6）建立良好的第一印象　　
　具備以上基本素質的專業汽車銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

    汽車專業汽車銷售技巧之二：接近客戶技巧
    在開始汽車專業汽車銷售工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
    只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

    1、前三分鐘
    當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。
    把握時機:
    當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；
    動作：
    他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

    注意問題：
    以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

    汽車專業汽車銷售人員初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換
    成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
    這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

    2.分析客戶需求
    客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；
    客戶購買動機
    分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

弄清來意：
首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了

購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

(北大資源學院)