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一家修理廠的2020總結:站隊不夠資格,但也有自己的活法
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來源:
螞蟻會宋全業老師
編輯:
宋全業
類別:
行業快報
時間:
2021/1/4 1
本文是螞蟻會宋全業老師和一個門店老板的對話實錄,由宋全業老師整理分享給大家。
過完今天,魔幻的2020年就要結束了。作為門店老板,我們還是做一個年底總結吧,畢竟再魔幻的時代,我們也熬過來了。
盡管明天就是元旦,雖然別人都放假了,作為門店老板,我們依然還要開門,誰讓我們從事的是服務業。只有在別人有需要的時候就能找到我們,我們才有存在的價值。
我們這個店面位于河南的一個三線城市,5個工位,8個員工,整體上經過一年的驚慌失措和調整,業務到年底總算穩定了。當然最核心的是今年沒賺到錢,倒也沒怎么虧錢。
我們去年還是賺到了點錢,幾個合伙人基本過了個肥年。但是年沒過完,就遇到了疫情。3月份開門營業后基本也沒什么業務,準備好的各種消毒方案基本沒有客戶來做。
2月份和3月份基本是就是凈虧損狀態,好不容易下半年把上半年的窟窿填平,也是借此機會好好梳理一下業務,期待著2021年能有新的突破。
門店的基本情況:
2個洗車美容工位,2個維修工位,1個輪胎工位。類似我們這樣的門店在我們城市一抓一大把,幾個合伙人分別是洗美板塊負責人、機修板塊負責人和店長也就是我了。
我們每個人都需要帶著各自板塊的工人干活,除了我們3個人以外還有3個洗車工,2個中工和2個學徒,1個做飯的阿姨。每個月好的時候15萬左右產值,差的時候可能都要腰斬,不足10萬。
所以整體上門店面臨的問題也比較多,好在核心骨干合伙,不存在人員離職帶來的風險問題,但是洗車工依然難招聘。這是大致情況,接下來我們就開始做總結了。
01、利潤
由于前半年就沒有一個月賺過錢,而且疫情影響的兩個月凈虧損房租和人工費用,雖然后半年業績好轉,但是仍然沒有填平全年的虧空。畢竟零收入情況下,房租也沒有得到房東的任何同情,工人工資雖然少發了一些,但是大家都要吃飯,不能一點不給。全年算下來,基本是沒有任何結余,還略有虧損。
好在大家都比較理解,尤其是員工們;雖然合伙人沒有賺到錢,但是明年大家還有信心。如果明年再不能有個好的回報,可能合伙人之間也會有想法和分歧,畢竟大家都要養家糊口,僅靠合伙的門店和感情,無法長期維持生存的話,大家都有壓力。
所以明年的第一目標是賺到錢,然后大家都有合理或者更好的回報。
02、業務結構
螞蟻會宋老師一直倡導的干掉洗車、保養來引流的玩法,我們也曾動過這個念頭,但是一直不敢動手。
一方面我們洗車還是有客戶,每個月洗車500臺左右,當然也賺不到錢,因為美容和裝飾基本沒太多業務,僅靠洗車也就是維持員工工資。但是洗車就是維護客情關系,保持客戶粘性;如果不洗車,不知道客戶會否大規模流失。
還有一個問題,如果不洗車,我們其中一位合伙人就沒事干了,這樣我們整個門店的股東結構都會發生變化,會危及門店的根本。
不過洗車最困難的還不是不賺錢,而是工人招不到。
今年花了很大的精力去招聘洗車工人,工資都開到了3500塊了,也找不到穩定的洗車工人。小年輕不愿意干,年齡大的穩定但是效率比較低,整個工作進度跟不上客戶需求。很多老板說找不到維修工,我們這洗車工更難找,給錢都找不到人干活了。如果明年工人問題解決不了,洗車這個活即使我們想做,估計也難做下去。
03、裝修和5s
這個店干了3年半,本身投資就不大,剛開始也沒有特別好的逼格,隨著時間老舊,明顯的我們店面衛生和整潔程度不行了,最近看了很多新開的門店,整個裝修風格和整潔程度都遠遠超過我們門店。
我們在抖音上也看了很多門店的裝修設計風格,如果重新裝修就要繼續投入,而且投入的資金可能還為數不少,但是目前合伙人都不愿意繼續投入。
一方面,投入之后能否有持續更好的回報成疑問;另外一方面,我們還是覺得只要打掃好衛生,做好門店的5S,門店還是能夠吸引和留住客戶的。畢竟將車洗干凈、修好維護好,才是更能吸引車主的終極辦法,而不是靠裝修或者咖啡。
當然,我們想過了年找美孚機油廠商給換個門頭,畢竟鋁塑板還是比我們的鐵皮上一些檔次,同時也能吸引一些高端車主。
04、營銷和引流
今年我們在疫情期間利用小程序進行了消毒殺菌的預售,但是實際情況卻相對難堪。因為一方面銷售的本身不多,更多的情況是預售出去后,客戶居然也不來消費,原本準備的消毒設備和產品到現在還在倉庫積壓。
下半年雙十一期間,我們也搞起了保養一次送一次的方案,通過小程序進行銷售,還取得了不錯的效果,賣出去了200多臺車500多次的保養套餐。
沒辦法,隔壁途虎店已經99元小保養了,我們也只能跟隨。要不然客戶直接就給你說我去途虎換一下機油,等會來找你做四輪定位——因為我的四輪定位免費,途虎收費。這樣的客戶越來越多我們也招架不住呀。只能想辦法將客戶的需求都滿足,留住足夠多的客戶,不給他更多接觸競爭對手的機會。
引流成為我們今年補課的重要內容。本身我們的修車技術還不錯,但是客戶的流失和客單價的急劇下滑導致營業額無法提升,只能想辦法引流新客戶了。原來天天來這里喝茶聊天的車主們,現在都不知道去哪里了,茶葉今年都積壓了。
05、會員卡的調整
原來我們是洗車35元一次,會員卡500元20次,這樣就很多客戶只在我們這里洗車,維修保養都不在我們這里。聽了很多老師的課,我們準備把洗車和美容項目捆綁在一起了,因為單純只在我們這里洗車的客戶,我們根本賺不到他們的錢,可能還要倒貼水電費。
所以我們整理好會員卡方案,還是500元的價格,降低洗車次數,增加美容和保養的項目進去,爭取讓客戶能夠體驗我們的其他項目服務。
但是我們依然擔心客戶不信任我們的維修和保養技術,不再購買我們的會員卡。不過寧可閑著不能繼續虧錢,否則客戶他找不到洗車的門店只能去加油站洗免費的了。畢竟洗車店在我們周圍也沒幾家了。同行都支撐不住關門了,我們希望能夠賺點錢,不想像他們一樣關門了之。
06、盈利項目的開發
原來我們基本都是修車,我們合伙人的技術還不錯,在養護方面基本沒有做太多開發。現在養護和快修成了很多門店的主營業務,我們也要把這塊業務給帶上,否則修車的越來越少了。
考察各種快修和養護業務之后,現在已經開始準備好馬上啟動了。積碳清洗項目選擇傲威的產品,設備已經到了、方案也準備好了。快修項目價格方案也已經弄好了,準備馬上開始推;同時免拆燒機油項目準備年后就上,運營方給我們導流提供產品,我們只需要施工就可以了。每個月的營銷活動和引流方案,螞蟻會宋老師也給我們都準備好了,過了年就開始準備空調項目。
現在各種項目不上,你會發現車主都在其他地方做了,反而還會抱怨說我們這什么項目都沒有。不但失去了賺錢的機會,可能老客戶還會被同行拉走。只能盡量通過各種項目一方面鎖定客戶,同時也是賺錢的機會。
至于抖音上說的防凍液終身不需要換,節氣門根本不需要洗的那些專家,不知道都是吃什么長大的,估計都是一些從來都不生病的,感冒了不吃藥,餓了不吃飯的專家吧。
07、人員培訓
我們也想給培訓,但是也是怕呀,也不敢亂培訓。很多時候廠家過來給我們員工培訓,我們都要晚上留下來學習,有的員工年齡大了都坐不住,也學不會。門店本身人也不多,培訓老師可能也沒太多興致,慢慢的就流于形式了。
出去學習也有,但是外出培訓是不敢做了。上半年我們派了一個員工學習四輪定位和底盤項目,學的還不錯。回來后一個月開發了1萬多的底盤項目收入,但是三個月后這個員工走了,自己開了一個輪胎店。等于我們培訓了一個員工去給我們競爭了,我準備以后讓我們合伙人去學習了,合伙人總不會跑了吧。這就是現實,培訓不是、不培訓也不是。
08、是否有站隊的必要
我們都咨詢過了途虎和天貓,不是我們不想站隊,而是站不進去呀。只能靠自己了,畢竟能夠給他們一起玩的都是大玩家,我們這規模和投入的小店,壓根不夠資格。
雖然無法站隊,但是我們還是接入了各種線上平臺,喵養車、途虎安裝點、高德地圖、美團等能上的都上了,只能做好門店的線上引流,每個月還是有幾十臺客戶進入門店的。
另外抖音也有很大流量,明顯的朋友圈沒人看了。抖音做好的情況下,給門店帶來的流量遠遠超過其他平臺,而且客戶質量有不錯。所以不站隊,我們也能自己導流;何況站隊后的投資,指望導流估計多少年也回不了本。
09、展望未來
這個行業還適合我們這樣的維修工合伙創業嗎?
我覺得吧,只要我們自己能修車,能夠服務客戶,基本上我們門店還是能夠生存的。一方面車子確實越來越多,雖然競爭很激烈但是我們引進一些新思路和經營方法,以及新項目,能夠給客戶提供更好滿意服務的情況下,我們有存在價值就有生存的空間。
可能有資本投入的門店服務好,流量多,更便宜。但是我們也有我們的優勢,更人性化、更便利、更及時,或者價格更低,他敢免費我也敢,反正我就一個店,他們也不會追著給我打死,是不是?我們門店有飯吃,都不會太激動的給他們拼。沒飯吃的時候,誰知道會是什么情況呢?
對了,不是說反壟斷了嗎?后市場維修會不會也來一波反壟斷?啥時候有好事了記得通知我!雖然生活日艱,但是還要迎接明天!這不是新年了嗎?
新年快樂!宋老師代我給行業同仁問好!
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