新政致競爭加劇京城車商多種模式求發展

www.cq360.cn 來源：互聯網作者：俠名類別：汽車保養維修時間：

目前，新車銷售仍是國內經銷商的主要利潤來源，所占比重接近一半，售后服務和零部件大概占到四成，另外一成左右涵蓋(Guy)了金融保險、二手車銷售等其他業務。但其實，在美國等發達國家成熟的汽車市場(Rialto)中，整車銷售利潤僅占整個汽車業利潤的20%甚至更低，更大比例的利潤是在二手車、金融等增值服務中產生。京城車市2011年新車銷售受搖號限制被迫縮水，或許正是其加速步入成熟市場(Rialto)模式的好機會。

去年底開始實施的限牌新政在有效控制京城車輛增長的同時，也大大加劇了經銷商之間的競爭。可以說，幾乎所有品牌的經銷商都面臨著空前的生存壓力，銷量的迅速縮水讓他們不得不開發新的生存之道。

記者走訪京城車市后了解到，今年各品牌4S店開始更加注重如何提高服務品質以吸引顧客上門，而以前根本不在意的二手車、汽車金融等增值服務，現在也成了4S店提升銷量的重要手段。

新增銷量有限，經銷商們首先想到的是對已經有車的老車主們的爭奪。從2月份開始，各大品牌陸續推出各項售后維修保養優惠政策，從其他同品牌4S店手中搶客戶。工時費打折、送VIP卡、免費檢測……同品牌4S店間競爭異常激烈，某些品牌甚至推出了新客戶到店維修保養工時費全免的優惠。

為了保住老客戶，爭奪新客戶，各家4S店還陸續推出了預約保養、上門取車、提供代步車等服務，以提升客戶滿意度。

經銷商們如此不惜血本地大打服務戰，目的在于能比其他家擁有更多的固有客戶，以彌補銷售上減少的利潤。

不過，固有客戶畢竟也是有限的，而且靠售后割肉來吸引顧客也不是個好辦法。若想保證長久發展，還是要不停吸引新客戶，所以賣車上還是不能放松。因此，京城的經銷商們又把腦筋動到了二手車置換上。

相關調查顯示，京城汽車市場(Rialto)已經進入到了第一批換購期，很多車主都有潛在的換車需求。為了吸引客戶能到自己的店中選新車，各品牌經銷商紛紛推出二手車換購政策。

從上半年的情況來看，不少經銷商的行動收效不錯，二手車置換正在成為眾多4S店拉動銷量的重要手段。“現在每個月置換的客戶已經占到了銷售總量的40%。”一位北京現代4S店負責人告訴記者，店里推出的置換優惠政策吸引了不少客戶上門，刺激了置換量的增長。

除了售后保養大戰、二手車置換優惠，很多4S店還開展了汽車租賃服務。據記者了解，今年春節期間，由于政策的變化導致一些消費者短期內無法購車，假期時這批人轉向租車，使得京城汽車租賃市場(Rialto)頓時火了起來。如此也讓經銷商們看到了新的商機，紛紛出手增加汽車租賃業務。

誠信達奇瑞4S店的負責人告訴記者，該店正在考慮利用手中的報備車輛開展汽車租賃業務。東風日產等品牌的經銷商也開始考慮把租賃作為一個業務板塊來操作。

此外，還有保險業務、購車金融服務的加強，都是京城經銷商們在今年上半年重點做的工作。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，現在到京城經銷商轉型的時候了，經銷商必須學著從“資源型”向“服務型”轉型。而這個轉型，對于消費者來說是個利好，可以享受到更多更好的服務。（北京商報）