網上找老婆都能搞掂網上賣車還會遠嗎？

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    在網上可以做什么？對蜘蛛來說，可以捕捉食物；對漁民來說，可以捕魚養家；對網民來說，除了可以足不出戶購買衣服、化妝品外，還可以“淘”來一個漂亮帥氣的老婆/老公，甚至以后可以買來一輛汽車開開。相關閱讀：無錫天誠帝豪汽車4S店隆重開業  工信部擬制定汽車生產一致性國家標準

    日前，吉利集團表示最快明年消費者就可以網購吉利旗下的汽車產品。吉利當然不是網上賣車的第一個吃螃蟹者，通用汽車、斯柯達、奇瑞、比亞迪、榮威等都在去年或更早時候開始了觸網銷售的嘗試。

    那么，網上賣車是否現實？汽車廠家是否一廂情愿？經銷商是否擔心被搶了飯碗？消費者會否信得過遠隔萬里的賣家？這顯然是一個需要經過市場檢驗的新營銷方式。

    眾車企開辟網絡銷售第二戰場

    據吉利集團副總裁劉金良透露，吉利已經與阿里巴巴簽署戰略協議，未來將考慮通過阿里巴巴平臺銷售旗下車型。前期吉利會先贊助一批阿里巴巴用車，主要使用的是全球鷹熊貓、帝豪系列車型，在阿里巴巴平臺上進行品牌推廣宣傳后，才會考慮通過阿里巴巴平臺銷售。

    不過，吉利并不是第一家試水網上賣車的汽車廠家。實際上，最近兩三年來，隨著國內汽車市場競爭日趨激烈，汽車營銷模式也發生了很大變化。而隨著我國80后年輕、時尚消費人群的興起，網上賣車正在成為一些汽車廠家的新銷售模式。包括奇瑞、斯柯達、馬自達等汽車廠家都開啟了網上4S店，開始搶灘網上賣車市場。

    去年8月份，剛剛經歷重組的美國通用允許客戶通過eBay網站，從加利福尼亞州的該品牌部分經銷商處購買轎車和卡車，而且消費者可以在網上與銷售商進行砍價。此前1個月，斯柯達也建立了“斯柯達e購”這樣全新的網上購車模式。用戶可以通過網站選擇配置，同時還能享受斯柯達e購銷售顧問的一對一服務。

    而國內在“網絡購車”方面首嘗螃蟹的當數奇瑞A1。2007年上海車展期間，奇瑞公司便對外宣布，奇瑞A1實行網絡客戶訂單銷售模式，并給予3000元的網絡購車優惠。而據了解，一些門戶網站也通過自有的網絡平臺設立“網上4S店”，目前已經有一汽馬自達、榮威、比亞迪、瑞麒、帝豪等10多個品牌入駐，消費者可以在網上4S店對車型進行詳細的了解。此外，連一些汽車交易市場中心也體會到網絡營銷的魅力，開始與專業汽車網站合作推出網上汽車超市。

    網上賣車將成未來車企營銷趨勢

    網絡營銷成本低、時效性強，在信息表達方式上也比較豐富，非常方便汽車的展示，近年來逐漸受到國內汽車廠商的關注。美國Jupiter研究中心曾預測，美國人通過網絡購買汽車的比例將從2002年的0.4%上升到2008年的9%。但在國內，網上賣車還是近兩三年才興起的事物，在相關法律法規還不完善的情況下，在網上購買汽車這種大宗貨物到底有哪些優勢呢？

    1.可以降低成本

    網絡購車這一舉措更迎合年輕消費群體的口味，特別是80后逐漸成為購車的主體。網絡購車和廠家直接洽談，必然能省去其中許多不必要的程序，作為消費者還可以從中獲得更多的價格折扣和實惠。

    而對汽車廠商來說，網絡購車不但可大大降低成本，比如高額的建店費用、資金運轉費用、公司日常運營等費用，而且產品、配置可在網絡上任意由客戶進行搭配，進行定單式生產。其次，網上汽車4S店具備網絡營銷的絕對優勢，客戶群體不受時間、空間限制。

    2.可作為補充手段收集潛在用戶

    除了降低成本、方便快捷外，也有經銷商表示，網絡可作為銷售手段的一種補充，通過網絡延伸銷售環節，以此來收集一些潛在用戶的信息。廣州某汽車品牌4S店銷售經理表示，一些贏利水平較低的產品可嘗試走網絡銷售的道路。比如，汽車廠商可在鬧市區設立小型展示廳，再通過網絡達成交易，這樣既節省成本，也能保證一定的人流量。

    3.網絡營銷或改變傳統4S銷售模式

    通過網絡營銷可以讓客戶網上下訂單，提出個性化需求，廠家根據客戶需求予以量產，將生產者與消費者直接互動起來，這就需要現有的4S店進行轉變，從原來銷售為主轉向客戶服務為主。而從國外發展模式來看，4S運營成本過高，紛紛向3S或者2S城市店模式轉變，如果采取網絡營銷的話，能加速目前經銷商的轉型。

    不過目前絕大多數網上4S店還只具備提供購前信息和有限的議價功能，對于最終的下單并沒有過多的涉及。所以，網上4S店要想取代真實存在的4S店還不太現實，至少需要10年的時間。

    六大硬傷

    在網絡上實現汽車銷售，這聽起來是一個美麗的設想。但，網上賣車真的能夠將消費者大量吸引過來嗎？網上賣車有沒有硬傷？

    1誠信問題最關鍵

    網上賣車可以減去廣告、物流以及店面建設、租金、水電、人力等成本，但誠信問題顯然是困擾汽車廠商網絡銷售的最大絆腳石。

    解決辦法：有關部門完善金融、信用等制度

    目前在歐洲市場上，網上賣汽車已經開始流行，電子支票的方式我們可以借鑒。阿里巴巴、易趣和淘寶等網上交易平臺，都值得汽車商家直接合作。當然，最重要的是，國內相關金融制度和信用制度得逐漸建立起來。

    2無法實地試駕

    汽車不像小宗商品那樣可以通過網絡輕易購買，它需要消費者親自試駕和體驗后，才能做出購買的決定。

    解決辦法：廠家設立體驗展廳

    這個可能需要汽車廠家設立專門的網絡銷售服務部門，以和傳統的經銷商網絡服務區別開來，或者在一些城市設立專門的體驗展廳，在消費者完成網上購買預約后，可到該展廳體驗試駕，消除疑慮。

    3如何凸顯價格優勢？

    目前低成本運營的汽車經銷商的實際整車銷售利潤并不高，網上賣車也很難拿到比這更低的折扣，因此吸引力不夠大。

    解決辦法：廠家推出網絡版車型

    如果汽車廠家能夠針對性地推出網上專賣車型，和線下經銷商銷售的車型有比較大的區別，而且價格不同，這樣或許可以解決該問題。或者針對同一車型，在網絡上選購成功的話，廠家提供更多的精品或配置、服務的優惠等。

    4地域限制無法打破

    曾經消費者天真地以為《反壟斷法》出臺以后便可以跨地域淘到自己喜歡的車，但顯然這已經被證明是不現實的。而即使網上賣車避開了廠家區域限制的要求，但其后續的手續成本對經銷商來說卻是一筆很大的支出。

    解決辦法：廠家給經銷商"特殊補貼"

    消費者跨過經銷商直接從廠家買車，經銷商顯然很不爽，所以，廠家得為網上銷售的新車給經銷商補貼。如運費補貼、售后服務補貼等。當然，這要和經銷商搶飯碗，得協調好。但如果這發展成為一個趨勢，或許強勢的經銷商也不得不考慮其中的利害關系。

    5售后服務難處理

    汽車至今仍未被列入"三包"法，網上直接購車無疑又增加了消費風險，售后保障服務更是一大隱疾。

    解決辦法：廠家成立網絡售后服務部門

    網上賣車的服務和質量是消費者最擔心的，如果廠家能設立專門的網絡銷售服務部門，并且能和當地經銷商加強合作，這些問題會逐漸得到解決。

    6配套體系不成熟

    網上買車可不像買件衣服、買件化妝品，買來穿上、涂上就可以了，只有當相關銷售服務如個人汽車消費信貸、網上支付體系、汽車保險、上牌、按揭等都可以通過網絡一步到位，才能真正實現網絡時代的汽車消費。如果在網絡上不解決配套服務，網上購車只能充當一個展示渠道。

    解決辦法：相關法律法規逐漸完善

    這就不是汽車廠商憑一己之力可以解決的了。需要相關部門如國家有關金融信貸、保險、車管所等部門聯合行動了。

    他山之石

    目前歐洲、美國和日本的汽車消費者，普遍對在網上提供的有關購車的價格和性能信息最感興趣，國外很多汽車網站大都將新車銷售、二手車銷售欄目作為汽車網站的主打。

    國外如何網上賣車

    美國：DaveSmith網上賣車已超10年

    在美國，DaveSmith汽車公司就是以利用網絡銷售汽車而著稱，其旗下網站在十多年前就已開展汽車網上銷售業務，其網站點擊率早在2001年的時候就已達到400萬，每個月都有美國各地的消費者來到DaveSmith汽車經銷店購車，其汽車網上銷售業務大約能夠占到總業務的一半左右。而一些美國人甚至會在加拿大的網站上訂購汽車，廠家會將新車送貨上門。

    歐洲：可提供異國購車方案

    在歐洲，各個國家存在著相同車型價格相差很大的現象，很多購車者希望借助網上異國購車，縮小價格上的差距。比如英國的車價比其他周邊國家要高出20%~30%，網絡售車可以打破這種價格差距。一些英國的消費者親自到周邊國家買車，但是通過海關的時候還要辦理繁瑣的手續。所以歐洲出現了諸如OneSwoop和Virgin.Cars.com等網站，不但提供異國購車方案，還可以完成選車、買車后期一系列的手續，客戶只需要繳納一定的服務費，就比在英國本地買車省下25%的開銷。